Triển vọng và tương lai xe nâng người Manitou

Manitou có những tham vọng lớn khi nói đến phân khúc xe nâng người và thấy rằng nó có tiềm năng mở rộng hoạt động bán hàng của telehandle, vốn được biết đến trên toàn cầu. Một dấu hiệu của những ý định này đã đến tại APEX 2017, tại Amsterdam, khi Manitou lần đầu tiên đưa ra những gợi ý để đưa các thiết bị nâng người của mình tới Bắc Mỹ.

Francois Desbriere, giám đốc quản lý tiếp thị sản phẩm của Tập đoàn Manitou, nói với AI và ALH rằng những thay đổi sắp tới với tiêu chuẩn ANSI và CSA sẽ cho phép “cạnh tranh nhiều hơn ở Hoa Kỳ” và rằng Manitou sẽ “sớm” đưa dòng xe boom lift đến Bắc Mỹ thị trường.

AI và tạp chí ALH đã đến thăm trụ sở của Manitou tại Ancenis, Pháp, và cơ sở sản xuất thiết bị nâng nguoiwf của công ty tại Cande, Pháp gần đây để tìm hiểu thêm về tầm nhìn và tham vọng toàn cầu của công ty. Chúng tôi đã ngồi lại với giám đốc tài chính của công ty, ông Hervé Rochet, để thảo luận về 18 tháng tới và thị trường xe nâng người và xe nâng hàng đa nang sẽ ra sao.

Công ty ông đã phát triển dòng sản phẩm xe nâng người. Manitou đã có xe 22m mới tại triển lãm APEX. Kế hoạch của công ty là gì?

Xe nâng người là một sản phẩm quan trọng cho Manitou. Manitou bắt đầu vào năm 1995 tại thị trường này. Đã có một hành trình dài để ổn định sản phẩm của chúng tôi và mọi thứ đã được sắp xếp hoàn chỉnh. Nhưng trong bảy hoặc tám năm qua, nó đã phát triển. Đó là điều mà chúng tôi thực sự muốn mở rộng vì đây là một sản phẩm bổ sung đi cùng với xe nâng hàng đa năng (telehandle) và có tạo ra sức mạnh tổng hợp để chúng tôi tiếp tục tham gia vào thị trường này. Đây là nơi chúng tôi đang phát triển và đẩy mạnh để có được một vị trí mạnh hơn.

Trong vài năm qua, chúng tôi đã mở rộng phạm vi của chúng tôi từ cao cấp đến thấp hơn-Mango. Chúng tôi đã giới thiệu ba năm về trước. Chiếc 280TJ cách đây 4 năm. Chúng tôi đang mở rộng trong tất cả các phân đoạn khác nhau. Chúng tôi muốn nắm bắt tốt hơn của thị trường. Chúng tôi muốn có một loạt sản phẩm rộng để phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng khác nhau.

Và, cũng, về mặt địa lý, chúng tôi muốn mở rộng. Kế hoạch phát triển dự án của chúng tôi chủ yếu được phân phối ở Châu Âu; chúng tôi cũng có mặt trên các lục địa khác nhưng chúng tôi vẫn chưa ở Bắc Mỹ. Chúng tôi muốn loạt sản phẩm này trở nên toàn cầu vì vậy chúng tôi đã quyết định có mặt tại Hoa Kỳ vào đầu năm nay. Chúng tôi sẽ làm từng bước. Chúng tôi sẽ điều chỉnh sản phẩm để phù hợp với các tiêu chuẩn của Mỹ.

Các tiêu chuẩn ANSI / CSA sắp tới sẽ giúp mang lại nhiều thiết bị hơn cho Hoa Kỳ?

Vâng, chắc chắn. Đây sẽ là một bước quan trọng để Manitou di chuyển theo hướng này. Chúng tôi là một công ty gia đình. Chúng tôi đang định hướng lâu dài. Đó là một cách tiếp cận từng bước. Có rất nhiều bước, nhưng chúng tôi tin rằng chúng tôi có thể làm cho họ và có thể chiếm một vị trí tốt Hoa Kỳ.

Có kế hoạch để có một dòng sản phẩm nhất định hay toàn bộ các dòng sản phẩm ở Mỹ?

Chúng tôi sẽ tiến hành từng sản phẩm riêng lẻ. Đó chỉ là cẩu hỏi làm sao để thích ứng với thị trường Mỹ.

Có một loại xe nâng người boom lift cụ thể nào – loại khớp nối, loại ống lồng – mà ông thấy người Bắc Mỹ muốn nhiều hơn?

Dây truyền tải Manitou

Thị trường không giống nhau [ở Hoa Kỳ như Châu Âu] vì vậy chúng ta phải học. Thị trường Hoa Kỳ đang tập trung nhiều hơn vào dòng boom lift [hơn tập trung vào dòng telehandle] Dòng boom lift ở Mỹ rất phổ biến. Dải sản phẩm của chúng tôi không tập trung vào boom. Chúng ta chỉ tập trung vào dòng boom lift trong bốn hoặc năm năm qua. Chúng tôi đang tiếp tục làm việc theo hướng đó.

Tỷ lệ phần trăm của doanh nghiệp của bạn ở Bắc Mỹ vào lúc này?

Năm ngoái, Bắc Mỹ chỉ đạt ít hơn 20%. Bây giờ khoảng 20%. Châu Âu đã mạnh hơn Mỹ năm ngoái.

Có kế hoạch mở rộng dòng telehandle tại Bắc Mỹ nữa không?

Đối với dòng telehandle, có hai loại. Đối với Hoa Kỳ, chúng ta phải có dòng telehandle với thiết kế Mỹ. Vì vậy, chúng tôi tiếp tục phát triển các dòng sản phẩm này. Chúng tôi đã có một cơ sở tại Waco, Texas, cho xe nâng hàng. Ngoài ra, ở Hoa Kỳ, chúng tôi có telehandlers. Dòng telehandle loại quay đang gia tăng ở Mỹ. Chúng tôi cũng có phân khúc kinh doanh ag, đó là một thị trường cốt lỗi cho telehandle ở Mỹ. Nó sẽ chậm, nhưng có nhiều cơ hội. Một lần nữa, đó là một hành trình dài. Chúng tôi tiếp tục đẩy mạnh. Một số mô hình được thiết kế cho doanh nghiệp nông nghiệp – chúng được chế tạo để cạnh tranh với máy xúc. Chúng tôi đang ở đây và chúng tôi đang cố gắng để chuyển đổi một số người sử dụng máy xúc vào loại ứng dụng. Chúng tôi cũng có những chiếc xe nâng cho xe tải có càng ở trên xe để nâng hàng, ở Mỹ. Đây cũng là một thị trường thích hợp.

Trở lại xe nâng người (MEWP). Bạn muốn mở rộng phạm vi của mình bao nhiêu? Các loại sản phẩm khác? Xe cắt kéo?

Trong thời gian này, chúng tôi không có kế hoạch để đi vàoxe cắt kéo. Chúng tôi thấy nó hoạt động như thế nào bởi vì nó là một sản phẩm bổ trợ. Đầy đủ các sản phẩm phải có xe nâng người dạngcắt kéo, nhưng ở châu Âu chúng tôi đã giải quyết vấn đê đó bằng các hợp tác với Terex.. Điều này đã được thực hiện từ năm 2011. Đây là một cách để chúng tôi giải quyết sự thiếu hụt xe cắt kéo ở châu Âu. Đó không phải là cách tốt nhất để giành thị trường vì nó rất cạnh tranh, nhưng nó cung cấp cơ hội để có được nhiều thiết bị hơn cho các đại lý của chúng tôi.

Chúng tôi biết rằng không sản xuất xe nâng cắt kéo có vẻ như chúng tôi đang “thiếu thứ gì đó” trong thế giới xe nâng người.

Trong tương lai, liệu bạn sẽ có một dòng sản phẩm xe nâng người để cạnh tranh với Terex hoặc JLG, hay bạn giữ nó như là một sản phẩm bổ trợ cho telehandle?

Chúng tôi đã cạnh tranh với tất cả các công ty. Điều chắc chắn là vị trí của chúng tôi ở Châu Âu trên thị trường mà chúng tôi xác định là mạnh mẽ. Đó là một câu hỏi về DNA của công ty. DNA của Manitou tập trung vào dòng xe boom dạng ống lồng hơn. Từng năm, sự tăng trưởng của dòng sản phẩm xe nâng người là nhanh nhất cho nhóm các sản phẩm. Đây là nơi chúng tôi có tiềm năng mạnh nhất. Chúng tôi tiếp tục đầu tư, phát triển và tăng thị phần của chúng tôi trong các phân đoạn khác nhau của xe nâng người Ở một số khu vực, nó đã có tác dụng, giống như ở châu Âu. Bên ngoài Hoa Kỳ, chúng tôi có các loại hiện diện của các loại sản phẩm khác nhau, vì vậy chúng tôi tiếp tục tăng cường chúng. Tại Hoa Kỳ, đối với các sản phẩm không phải của Hoa Kỳ để nhập vào, nó luôn là một hành trình dài, vì vậy chúng tôi hướng tới đó. Chúng tôi bắt đầu ở Hoa Kỳ vào đầu những năm 80 và chúng tôi sẽ tiếp tục phát triển.

Ông có thấy, trên toàn cầu, số lượng thiết bị xe nâng nguoiwf cuối cùng bằng với số lượng các máy định vị mà công ty đang bán?

Nếu bạn chỉ nhìn vào tiềm năng thị trường, đúng là như vậy. Thị trường xe nâng người lớn hơn nhiều so với  telehandler. Đó là nơi chúng ta có cơ hội phát triển. Các sản phẩm cần phải được công nhận rộng rãi. Nó phải cạnh tranh. Chúng tôi có nền tảng mạnh mà chúng tôi có thể tiếp tục xây dựng.

Tiềm năng là rất lớn – có rất nhiều người chơi mới trên bàn cơ. Nó đã thay đổi với sự nổi lên của Trung Quốc. Khi Trung Quốc bắt đầu phát triển các sản phẩm, đã tạo ra một khu vực và tập trung cho các OEM. Tất cả các công ty lớn đang lắp ráp tại Trung Quốc.

Làm thế nào để bạn nhìn thấy thị trường toàn cầu cho xe nâng người và xe nâng hàng telehandler cho 18 tháng tiếp theo?

Xu hướng kinh doanh tốt ở mọi nơi. Trong thời gian này, có nhiều cơ hội tốt. Chúng tôi dự đoán sự phát triển của hai phân đoạn này.

Về lĩnh vực xe nâng hàng telehander, những thị trường nào mà ông thấy có tiềm năng nhất – ngoại trừ Bắc Mỹ?

Hôm nay chúng tôi đang phát triển ở tất cả các thị trường khác nhau. Sự năng động là vô cùng mạnh mẽ ở miền nam châu Âu. Châu Âu rất mạnh. Có rất nhiều nhu cầu để đổi mới đội tàu cho các công ty cho thuê. Đặc biệt ở miền Nam. Ở châu Á, chúng tôi đang làm khá tốt.

Nam Phi bị ảnh hưởng mạnh bởi mức độ kinh doanh mỏ thấp. Dường như có dấu hiệu bắt đầu trở lại, nhưng chúng tôi đã nói rằng trong hai hoặc ba năm nay. Mọi người đều mong muốn phục hồi, nhưng nó không xảy ra. Nó vẫn còn thấp. Brazil vẫn còn thấp. Nó bắt đầu tăng lên nhưng nó rất, rất thấp. Nhưng đối với phần còn lại, chúng tôi có đà rất tốt cho dòng xe nâng hàng telehandler và xe nâng người.

Còn ở Úc thì sao? Họ đã có một vấn đề về khai thác mỏ.

Họ đã bắt đầu phục hồi trong 18 tháng qua và chúng ta có thể thấy một động lực tốt hơn so với những gì chúng ta đã thấy trong hai năm trước đây.

Là một thị trường, châu Á là thách thức đối với dòng xe nâng hàng telehandler?

Nó vẫn là một thị trường độc đáo. Nó cũng sẽ là một cuộc hành trình rất dài để mọi người chuyển sang một sản phẩm giống như xe nâng hàng telehandler.

Cần phải làm gì ở những quốc gia này để xem thị trường cho xe nâng hàng telehandler? Họ có xu hướng theo MEWPS không?

Tôi không nghĩ rằng họ theo MEWPs. Họ không phải là một phần của MEWP được hạn chế hơn. Có những quy tắc. Vì vậy, nếu có quy tắc, bạn phải thích ứng. Đối với dòng telehandler, đó là tự nguyện hơn. Đó là sự di chuyển từ phương pháp này sang phương pháp khác. Hiện vẫn có một mức giá cho các máy nâng tải không tương ứng với những gì thị trường có thể sử dụng ngày nay trong một số ứng dụng. Sự nhảy vọt giữa các công cụ rất truyền thống và máy nâng tải telehandler vẫn còn quá cao. [Có quá nhiều đường cong học tập.]

Chúng tôi có một số thị trường ngách nơi sản phẩm rất tinh vi, vì vậy chúng tôi bán rất nhiều sản phẩm rất tinh vi trong khai thác mỏ, dầu khí. Đó là nơi mọi người đang tìm kiếm sự an toàn, năng suất, yêu cầu rất cụ thể và cao cấp của sản phẩm. [Nhưng khi bạn đi đến một trang làm việc chuẩn, nơi đã sử dụng các công cụ truyền thống, thật khó để khiến người dùng thích nghi với một công cụ mới, tinh vi.]

Chúng tôi đã phân phối dòng máy nâng tải loại quay một thời gian. Chúng tôi khá mạnh trong lĩnh vực này nhưng nó là một thị trường rất hẹp. Không có nhiều cơ hội để mở rộng mạnh mẽ.

Cách nhìn của ông về các vụ sáp nhập cho thuê gần đây là gì? (United Rental, Loxam, vv) Đây có phải là tốt cho kinh doanh?

Loxam hiện là công ty cho thuê lớn nhất ở Châu Âu nhưng vẫn là một doanh nghiệp rất phân tán. [Họ sở hữu ít hơn 30% thị trường.] Sau đó so sánh nó với một thị trường toàn cầu. Xu hướng này của việc mua sẽ tiếp tục. Các công ty cho thuê lớn hơn luôn mua. Ở Hoa Kỳ, nó giống nhau – ví dụ United. Đó là một xu hướng. Sự khác biệt lớn nhất giữa Mỹ và châu Âu là tỷ lệ của United Rental – họ chiếm ưu thế. Tình hình ở châu Âu, với Loxam, họ không tập trung.

Với xe nâng người AWP, vẫn còn rất nhiều công ty nhỏ hơn cung cấp dịch vụ địa phương. Bạn sẽ tìm thấy các công ty cho thuê vừa và nhỏ bên cạnh các công ty lớn, hợp nhất. Nhưng đặc biệt trong lĩnh vực thiết bị truy nhập dùng trong thi công, tôi không biết.

Có phải là một thách thức đối với ông để trở nên gắn kết hơn với các công ty cho thuê lớn mà đã mua khối lượng lớn các thiết bị nâng hạ di động từ các nhà sản xuất BIG MEWP hiện có?

Các công ty này được thành lập để hỗ trợ các công ty lớn. Trong nhiều năm, chúng tôi đã liên hệ với các đại lý của chúng tôi để hỗ trợ họ. Chúng tôi có đội được dành để đối phó với các công ty cho thuê xe nâng người. Và, cũng, để hỗ trợ trực tiếp cho các công ty cho thuê, phụ tùng, dịch vụ. Chúng tôi đang tăng cường tổ chức các kênh này.

Về sản phẩm có liên quan, ông có thể cho chúng tôi biết bất kỳ sản phẩm mới mà ông sẽ được giới thiệu?

Kế hoạch cho cả xe nâng người và xe nâng tải là để thực sự làm việc trên TCO của máy móc. Xe nâng người là một công ty cho thuê, cho thuê-kinh doanh sản phẩm. Có rất nhiều nỗ lực và sự phát triển để giảm TCO. Chúng tôi muốn dịch vụ tốt hơn và theo dõi tốt hơn với các công ty cho thuê trong các loại này.

Làm thế nào để bạn nhìn thấy năm sau cho công ty của ông?

Sự gia tăng là kết quả của sự tăng trưởng của chúng tôi, một phần do thị trường và một phần do số lượng sản phẩm mới mà chúng tôi đang tung ra. Chúng tôi đang gia tăng danh mục đầu tư của mình để xâm nhập thị trường mới. Chúng tôi đã cải tiến quy trình sản xuất, chuỗi cung ứng và các vấn đề hậu cần. Đây thực sự là kết quả của những cách quan trọng để suy nghĩ lại về phát triển sản phẩm; giảm chi phí của sản phẩm và hiệu quả sản xuất và hậu cần. Chúng ta mạnh mẽ hơn trong lĩnh vực này hơn chúng ta trước đây. Chúng tôi có một kế hoạch tại chỗ. Chúng tôi đã đạt được các mục tiêu kể từ tháng 6. Kế hoạch của chúng tôi là tiếp tục, từng bước.

Chúng tôi cũng muốn nói về cách tiếp cận dịch vụ của chúng tôi được bắt đầu vào năm 2014. Đây là một cách khác để chúng tôi tổ chức và nó làm cho chúng tôi mạnh mẽ hơn đối với khách hàng. Chúng tôi đang phát triển rất nhiều giải pháp – cố gắng củng cố năng lực của chúng tôi để tài trợ cho sản phẩm. Nó có thể rất khó khăn. Chúng tôi đã phát triển một số giải pháp cho thuê dài hạn cho khách hàng. Chúng tôi đã bắt đầu phát triển dịch vụ; nơi bạn có thể thuê một máy trong vài năm và dịch vụ sẽ được bao gồm. Chúng tôi cũng đang xem xét hoạt động kinh doanh thứ hai và chủ động hơn trong hoạt động kinh doanh đó. Chúng tôi cũng đang tìm kiếm các dịch vụ bán sạch. Chúng tôi đã xác định một bộ phận chuyên dụng trong tổ chức của chúng tôi, nơi mọi người 100% tập trung vào việc phát triển và thực hiện dịch vụ, phụ tùng và phụ kiện. Plus cho thuê và nhiều hơn nữa.

Tôi cũng muốn lưu ý rằng chúng tôi đã có hai lần mua lại gần đây. Một ở Ấn Độ – Thiết bị tư nhân Limited (TEPL) – và một ở Úc – LiftRite. Một ở Ấn Độ là một cơ hội tốt cho chúng tôi.

Điều quan trọng là phải củng cố thêm phạm vi sản phẩm của chúng tôi và điều này sẽ giúp chúng tôi có được vị trí tốt trong khu vực] Công ty mà chúng tôi mua chỉ phân phối ở Ấn Độ vì vậy chúng tôi sẽ tận dụng lợi thế để mở rộng sản phẩm đó. Chúng tôi đã mua công ty từ Terex. Amd chúng ta sẽ tận dụng nền tảng này.

Ở Úc, đó là một cơ hội. Đây là những gì chúng tôi đã làm ở Nam Phi một thời gian dài trước đây. Trung bình, dài hạn, đó là một cách để giữ cho chúng tôi mạnh mẽ trong phân khúc [khai thác mỏ].

Điều chắc chắn là cố gắng chuyển một sản phẩm hiện có và giảm chi phí của bạn không hoạt động.

Tôi không biết liệu chúng tôi sẽ có một phạm vi sản phẩm hoàn toàn mới cho Nam Phi hay không nhưng nó phải được thiết kế bắt đầu từ một số yêu cầu nhất định, hoàn toàn khác với yêu cầu ở đây [ở Pháp].

Phụ tùng và dịch vụ

Gần 15% doanh thu của Manitou vào năm ngoái là do sự tập trung tinh gọn vào dịch vụ và phụ tùng. Trong quý thứ ba năm 2017, một mình, bộ phận thu được 18% doanh thu của Manitou.

Với doanh thu quý 3 năm 2017 là 63 triệu Euro (73 triệu đô la), bộ phận Dịch vụ & Giải pháp – (S & S) có doanh thu tăng 13% so với quý 3 năm 2016 (+ 10% ở quy mô không đổi và tỷ giá hối đoái). Các bộ phận được hưởng lợi từ việc phục hồi thị trường, trong đó ủng hộ một sự gia tăng trong kinh doanh phụ tùng. Ngoài ra, nó vẫn tiếp tục triển khai các công cụ và dịch vụ mới một cách thường xuyên. 

Xem thêm: Bán xe nâng người mới và cũ